Inflytande psykologi Persuasion av Inkomst MARKETING Opportunities

Det finns beprövade sätt att bidra till att göra dig mer framgångsrik som en marknadsförare Robert Cialdini, Regents 'professor i psykologi och marknadsföring, Arizona State University, har tillbringat 30 år studerat -tangenten sätten människor påverkas ...

Vi pratade med en känd expert på vetenskapen om inflytande och drog utdrag från två av hans böcker att visa sätt att göra folk säga "ja" till din messaging_ Omdömen   Sex huvudprinciperna för påverkan Ömsesidighet Omdömen - Människor tenderar att återvända en tjänst, alltså genomsyrar gratisprover och nbsp; i marknadsföring. I sina konferenser, ofta använder han exempel på Ethiopiaproviding tusentals dollar i humanitärt bistånd till Mexico strax efter 1985 jordbävningen, trots Etiopien lider av en förlamande svält och inbördeskrig på den tiden. Etiopien hade återgående för diplomatiskt stöd Mexiko tillgänglig när Italien invaderade Etiopien 1935. good cop /bad cop strategi bygger också på denna princip. _Reciprocation Erkänner att människor känner tacksamhetsskuld till dem som gör något för dem eller ge dem en gåva. För marknadsförare, säger Cialdini: "Innebörden är att du måste gå först. Ge något: lämna information, ge gratisprover, ge en positiv upplevelse för människor och de kommer att vilja ge dig något i gengäld ". _Experiment genomfört samhällsvetare Randy Garner publicerade en 2005 experiment som testade om klisterlappar kunde övertala folk att svara på en marknadsundersökning (se hotlinks nedan). Han skickade en tredjedel av undersökningarna med en handskriven anteckning som begär fullbordan en tredjedel med en blank självhäftande block, och en tredjedel utan en klisterlapp. Resultat: - handskriven anteckning: 69% svarsfrekvens - Blank klibbig anmärkning: 43% svarsfrekvens - Nej klibbiga anmärkning: 34% svarsfrekvens " _The principen om vedergällning] föddes ur det faktum att inte bara gjorde de som fått handskriven anteckning har dubbelt så mycket efterlevnad, kvaliteten på de svar de gav var betydligt bättre "Cialdini säger. o Ansökan om Marknadsförare Principen ÅTERGÄLDANDE förklarar varför gratis prover kan vara så effektiv. _ Människor som får en fri, oväntad gåva är mer benägna att lyssna på en produkts egenskaper, donera till en orsak, eller tippa en servitris mer pengar. Gåvorna behöver inte vara dyrt eller till och med material; information och favörer kan arbeta Engagemang och Konsekvens Omdömen -. Om människor begår, muntligt eller skriftligt, till en idé eller mål, är det mer sannolikt att hedra detta åtagande på grund av att fastställa att idén eller mål som är överensstämmande med sin självbild. Även om den ursprungliga stimulans eller motivation tas bort efter att de redan har kommit överens om, kommer de att fortsätta att hedra avtalet. Cialdini konstaterar kinesiska hjärntvätt på amerikanska krigsfångar att skriva sin självbild och få automatisk unenforced efterlevnad. Se kognitiv dissonans. _A Liknande princip gäller tv-reklam som säger: ". Om våra linjer är upptagna, kan du ringa igen" ". Operatörerna står med" Istället för att säga det första svaret innebär att andra personer gillar ditt erbjudande så mycket att telefonlinjer är upptagna , vilket kan få andra att agera på samma sätt ... _When Människor är osäker på ett agerande, de tenderar att se till de runt omkring dem att vägleda sina beslut och handlingar. De vill särskilt veta vad alla andra gör - särskilt deras kamrater Social Proof Omdömen -. Folk kommer att göra saker som de ser andra människor gör. Till exempel, i ett experiment, skulle en eller flera förbunds titta upp i himlen; åskådare skulle leta upp mot himlen för att se vad de har upplevt. Vid ett tillfälle detta experiment avbrytas, som så många människor letade upp att de slutat trafik. Se överensstämmelse och Asch experiment överensstämmelse. _ Åtaganden och Konsekvens Folk gillar inte att backa ut ur affärer. Vi är mer benägna att göra något när vi har kommit överens om att det muntligt eller skriftligt, säger Cialdini. Människor strävar efter konsekvens i sina åtaganden. De föredrar också att följa befintliga attityder, värderingar och Åtgärder- _ Ansökan om marknadsförare Människor vill vara både konsekvent och riktigt att deras ord. Få kunder eller medarbetare att offentligt åta sig att något gör dem mer benägna att följa upp med en åtgärd eller ett köp. Fråga dina gruppmedlemmar om de ska stödja din nästa initiativ och säga varför. Att få människor att svara "ja" gör dem mer kraftfullt åtagit sig att en åtgärd, säger Cialdini. Till exempel, inte berätta för folk: "Ring om du måste avbryta." Frågar får kunderna att säga ja, och mätbart ökar deras svarsfrekvens "Kan du ringa om du måste avbryta?". _Note: Ålder frågor Ju äldre vi blir, ju mer vi värdesätter konsekvens. Och det gör det svårare för äldre att göra en förändring. _The lösning? Beröm dem för att göra bra tidigare beslut, baserat på den information som de hade vid den tidpunkten. Sedan hitta sätt att betona konsekventa värden som förbinder gamla handlingar och inköp med värderingar som ligger bakom några nya åtgärder eller köp Authority Omdömen -. Människor tenderar att lyda auktoriteter, även om de tillfrågas att utföra stötande handlingar ... _Application För marknadsförare När folk är osäkra, de ser utanför sig information för att vägleda sina beslut. Med tanke på den otroliga inflytande auktoriteter, skulle det vara klokt att införliva vittnesmål från legitima, erkända myndigheter för att övertyga utsikterna att svara eller göra inköp Gillade Omdömen -. Människor lätt övertalas av andra människor som de vill. Cialdini citerar marknadsföringen av Tupperware i vad som nu kallas viral marknadsföring. Folk var mer benägna att köpa om de gillade den person som säljer det till dem. Några av de många fördomar gynnar mer attraktiva människor diskuteras. Se fysisk attraktionskraft stereotyp. _ "Folk föredrar att säga" ja "till dem som de känner och som" Cialdini säger. Människor är också mer benägna att gynna dem som är fysiskt attraktiv, liknande dem själva, eller som ger dem komplimanger. Även något som "slumpmässiga" som har samma namn som dina framtidsutsikter kan öka dina chanser att göra en försäljning. o experiment som utfördes 2005, _ Randy Garner skickas ut enkäter till främlingar med en begäran om att lämna tillbaka dem. Begäran undertecknades av en person vars namn var antingen lika eller olika till mottagarens. Till exempel kan Robert James får en begäran om undersökning från liknande namnet Bob Ames. (Se hotlinks nedan.) Enligt en studie som redovisas i Ja !, _ Så, till exempel, kan säljare människor att förbättra sina chanser att göra en försäljning genom att bli mer kunniga om deras utsikter befintliga inställningar. _ ". De som fick enkäten från någon med en liknande klingande namn var nästan dubbelt så stor risk att fylla i och returnera paketet som de som fick undersökningar från olika klingande namn (56% jämfört med 30%)" Brist Omdömen - Upplevd brist kommer att generera efterfrågan. Till exempel, säger erbjudanden är tillgängliga för en "begränsad enda gången" uppmuntrar försäljning

Hans seminal 1984 bok, Influence:. The Psychology of Persuasion,

baserades på tre " undercover "år som gäller för och utbildning på begagnade bilhandlare, insamlingar organisationer och telemarketing företag att följa verkliga situationer av övertalning

_Application för marknadsförare Principen ÅTERGÄLDANDE förklarar varför gratis prover kan vara så effektiv.. Människor som får en fri, oväntad gåva är mer benägna att lyssna på en produkts egenskaper, donera till en orsak, eller tippa en servitris mer pengar. Gåvorna behöver inte vara dyrt eller till och med material; information och favörer kan fungera. _Application för marknadsförare säger författarna: "Tendensen att vara mer känsliga för eventuella förluster än eventuella vinster är en av de mest stödda resultaten i samhällsvetenskap." Därför kan det vara värt att byta din annonskampanj budskap från produktens fördelar betonar potentialen för en bortkastad möjlighet: - "Missa inte denna chans ..." - "Här är vad du ska miste om ..." I alla fall om din produkt eller tjänst är verkligen unikt, se till att understryka dess unika egenskaper för att öka uppfattningen om sin brist