Slå upp värmen på dina konkurrenter: Hur man skapar Marknad Vinnande Produkter av 8020 Center

InArticleOne definierade jag marknadsföringsstrategi Omdömen. I ArticleTwo, Ishowed hur du definierar ditt Ideal Klient

, hur man identifierar Särskilda otillfredsställda behov Mössor och hur du väljer ditt första Beachhead

för att göra strid. Artikel Tre visat hur man marginalizeand ibland eliminera konkurrenter genom att skapa en BlackJellybean

(differentierade) produkt och i artikel fyra Jag gav youa grundlig introduktion till den kritiska begreppet TrickleMarketing

(multipel lead generation källor ).

giventhe uppmärksamhet jag har betalat så långt för att skapa konkurrensfördelar, kan du bli förlåten för undrar varför jag lägger ännu en del onthat ämne. Anledningen är enkel: krig vinns av obeveklig force.At något skede under en strid är det någonsin en tid för smugself-tillfredsställelse, arrogans eller självgodhet

Och soit är med marknadsföring.. Om du är allvarligt fast beslutna att dominateyour konkurrenter, om inte eliminera dem, måste du torelentlessly se till att dina produkter, människor och processer aresuperior i upplevelsen av dina mål kunder.

Thesecond anledning jag ger du en annan övning på creatingcompetitive fördelen är att du kommer att bli en av två typer ofmarketer och vad du upptäcker inom den här serien kommer att vara moreeffective om jag ger dig övningar som fungerar för båda typerna ofmarketers.

Scientistsversus Artister

Thereis ingen tvekan i mitt sinne att, som en relativt "normal" person, youcan bli en effektiv marknadsförare, förutsatt att du är fast beslutna att doingso.

Butyou'll antingen har en bias mot att bli en "Marknadsföring Scientist" eller "Marknadsföring Artist".

Likemost saker, det tog mig lång tid att räkna ut detta, men när thelight glödlampa i min hjärna slutligen lyste upp, rensas det upp en hel del ofconfusion i fråga om vem jag ska fortsätta receivemarketing utbildning. Ska jag lära av de kreativa typer eller Themore beräknings dem? (Svaret är naturligtvis är både och.)

Italso hjälpt mig att förstå varför vissa av mina klienter lyssnar på myideas, följa mitt planeringssystemet och få bra resultat medan otherslisten till mina idéer och ignorera min planeringssystemet och ... få greatresults.

MeetEmeritus Professor Malcolm McDonald (höger) ofwww.malcolm -mcdonald.com. Malcolm är en marknadsförings Scientist. Han har varit på toppen av thecorporate världen samt toppen av den akademiska världen, includinghaving regelbundet föreläst på några av de mest prestigiousuniversities i världen.

He'sgot flera grader, inklusive en doktorsexamen, och nedan bara en Omdömen ofhis 95 bilder i en presentation om hur du skapar en marknadsplan:

I'vedeliberately suddig bilden för att skydda professor McDonald'scopyright men du får den allmänna idén:! Det är inte enkelt Kom också ihåg, det är bara en bild av 95

I myopinion bra professorn är ett geni som kan (och gör) går in aninternational företags jätte som har flera vertikala marknader, var och en med flera segmenterade produkterbjudanden, över 37 countriesand kulturer, tävla mot 111 konkurrenter och sortera ut amarketing plan för dem. Och planen kommer att fungera.

Andnow vänligen möta en annan marknadsföring legend, den irrepressiblycharismatic Joey Reiman (vänster) som måste, i skrivande stund, surelyhave en av de mest grafiskt inspirerade webbplatser atwww.joeyreiman.com . (Checkit ut, på allvar!).

Joeyis en sann marknadsföring Artist och precis lika mycket ett geni som Malcolm.But han är en artist som inte längre kunde klara än jag kunde med theextraordinary komplexitet som Malcolm skulle slicka läpparna över.

Yetanother stor Marketing Scientist, den legendariska Dr Philip Kotlercalled Joey Reiman "Moses of Marketing".

I knowboth Malcolm och Joey personligen och jag kan försäkra er att ni skulle behard pressade att hitta två olika marknadsförare på framsidan av theplanet.

Malcolmhas en självutplånande känsla av (Storbritannien) humor medan Joey är en ofthe bästa själv -promoters (samtidigt addera värde och integritet) thatI vet.

Och Isuspect att om jag kunde sätta dem i samma rum skulle det inte taketoo långt innan de var började titta på deras klockor andthinking av en anledning att ursäkta sig

Thebottom Punkten är detta:. båda är utomordentligt framgångsrik marketers.And det är min övertygelse att världen av marknadsföring behöver båda. TheScientists granska och rapportera om vad som fungerar, baserat på vad worked.The konstnärer förutsäga vad som kommer att fungera, baserat på vad som inte working.One är en försvarare av sanningen. Den andra skapar en ny (och equallyvalid) version av den.

Om allwe hade var Marketing Scientists, saker i marknadsföringen worldwould förändras mycket långsamt faktiskt. Det var tyske fysikern Max Plankwho förklarade att " Science förskott begravning av begravning Review," .Å andra sidan, om marknadsföring helt lämnades till Artists astora genombrott skulle uppstå ur spillrorna av 100 katastrofer ... men oftare !

Obs: Både Malcolm och Joey består av en del Forskare och partArtist; det är bara att de procentsatser viktas på olika sätt. Iadmire varje kraftigt så ska du inte tänka mig för ett ögonblick thateither av dem är brist på något sätt, form eller form. Dessutom pleasedon't förvirra "Artist" med BS Artist, av vilka det finns tyvärr alltför många i världen av marknadsföring.

Andhere s hur detta påverkar dig

You'lleither har en Science-partisk sinne eller en Kreativitet-partisk sinne. Om youfound några av de tidigare information om att skapa competitive svårt att förstå hittar du övning i denna parteasier. Och vice versa.

Figuringout hur man kan slå dina konkurrenter ... en mer vetenskapligt förhållningssätt

Youcan räkna ut hur man skapar en bättre produkt genom Mindmapping (aboveis ett prov på ett jag skapade när du planerar denna serie), klottra orbrainstorming. Dessa metoder är mer lämpade för konstnärerna becausethey är mindre strukturerade, men de är alla legitima metoder och onesI regelbundet använder.

Segmentingyour marknaden

Segmentingyour marknaden innebär att bryta hela din marknad placera ner intosub kategorier. Observera att du kan inte bara segment din marknad, youcan segment en process i en serie av system, du kan segmentera aperson roll och du kan segmentera ett värde leveransprocess och det snart. Segmentering betyder helt enkelt att bryta en hel sak i sina componentparts.

Forexample, ett företag som levererar tandläkarutrustning landet kan havemarket segment som inkluderar regelbundna tandläkare, tandsköterskor, denturelaboratories, holistiska tandläkare, kosmetiska tandläkare. Omdömen

andone kunde ytterligare segmentera marknaden i CBD praxis, förorts, lantligt, ägare manövrerade, börsnoterade tand kedjor och så vidare. Köpa och sälja Eachof dessa segment kommer sannolikt att få behov gemensamt med othersbut det är lika troligt att de kommer att ha några behov orpreferences som skiljer.

Forexample behöver premien från kosmetisk tandläkare hög endfancy bitar (kanske inte rätt teknisk jargong ) jämfört med regeringen subventionerade (läs "underbetalda, överarbetad") tandläkare som arbetar på ett Aboriginal bosättningen inoutback Australien. De tillhör samma marknad (Tandläkare) butwork i olika segment.

Differentsegments, och därför olika behov.

Segmentationis en mycket listig metod för att räkna ut produktegenskaper som aredifferent och mer önskvärt att din ideala kunder.

andit är väldigt ovanligt för ett företag att ha endast ett segment. Ta theexample av en mycket enkel affär: ett bostadsområde gräsmatta mowingcontractor ägs av Sam. Hon kanske tror att hon bara har ett segment. Människor som har gräsmattor att de inte vill klippa

Buther segment kan omfatta pensionärer som vill ha henne att använda en catcherand trimma alla kanter och skär häckar varje gång andare beredda att betala mer för att se till att deras besökare är impressedthat inte en enda grässtrå eller blad är på sin plats.

Theremay också vara unga familjer som bara vill att deras gräsmattor gjort under theweek mellan 9 och 3 när barnen är i skolan. Då kommer hon att havethe hyresvärdar som helt enkelt vill ha ett anständigt arbete gjort till ett lågt pris och toheck med att fånga gräset. Köpa och sälja Differentsegments, olika behov. Segmentering är ett utmärkt sätt att räkna outhow att skilja dina produkter så att du har mer överklagande toyour ideal kunder.

Actionitem # 1

Gör alist av de tre viktigaste segment i din marknad. Youcan segment efter kön, ålder, religion, plats, längd, vikt, inkomst, industri ... listan kan göras lång.

Asimple beskrivning av varje "Ideal Client" (se första delen av thisseries) av segment är vad jag vill.

Forexample nyligen i en strategisk planering motion som jag avslutade för auniversity efter forskarskolan jag identifierat följande segment (jag har ändrat nummer och beskrivning en lite för att bevara myclient anonymitet):

# 1: 65% av alla utexaminerade var kvinnor och så segment nummer ett wasfemales med mindre än 2 år praktik som behövde en hel del supportoch vägledning samtidigt som de fått erfarenhet. (Observera de behövde thesupport inte för att de var kvinnor utan för att de wereinexperienced.)

# 2: 60% av yrkesverksamma arbetade i flera partnerföretag som ligger i largeor regionstäder och de flesta inte har något emot att resa till posta graduateeducation händelser och generellt hade någon annan som skulle kunna täcka forthem samtidigt vid ett evenemang

# 3:. 32% av de utexaminerade var enda utövare och /eller arbetat i ruralareas. Hursomhelst, resor och ledigt från arbetet var problematiska andthese människor föredrog online pedagogiska händelser efter jobbet wherethey kan få fortbildning krediter.

That'sthree segment, alla med samma behov av fortbildning, butall vilja att utbildning levereras i signifikant waysand vid olika tidpunkter

Obs!. Jag använder ordet "produkten" att inkludera en "service" oran "erbjuder" etc. Begreppen differentierings andsegmentation är lika giltiga för alla typer av värdeerbjudanden

StepTwo. Identifiera varje segment behov och göra dig själv och majorcompetitors

thefollowing är en "Segmente behov" kalkylblad för Veterinarianclient.

Youcan förmodligen räkna ut formlerna jag har använt. Exempelvis cell D6is resultatet C5 multiplicerad med D5 (8 x 9 = 72). Du kommer att notera thatrow D ("du") får 330 på den totala konkurrenskraft Score "(rad 16) jämfört med" Corp Comp "(förkortning för" CorporateCompetitor "och" NH Vets "(en annan privatägda kliniken).

I theexample min klient laddas mer än sina konkurrenter (se rad 13) men är fortfarande mer konkurrenskraftig för segmentet övergripande eftersom hon istargeting "Pet föräldrar" som vill ha en pålitlig relation med thesame Vet varje gång de kommer in kliniken. Detta i motsats tothe företags konkurrent som verkar ha någon form av revolvingdoor politik för sina Vets. Köpa och sälja MarketingScientists älskar denna övning. Dock kan någon av oss gör itrelatively lätt. Bara sitta ner och slå upp ett kalkylark (getyour tonåriga barn eller tech-head vän att göra det om du inte kan) andlist de bästa behov, önskemål, preferenser dina viktigaste segmentfrom åtgärdspost på föregående sida. Omdömen

Actionitem # 2

Scoreyourself och dina konkurrenter så objektivt som möjligt i varje ofyour topp tre segment. Du verkligen behöver inte genomföra massivesurveys eller hyra industriella spioner eller mystery shoppers för detta. Det canbe användbar dock att anonymt prova dina konkurrenters lokaler, produkt- och tjänsteutveckling om möjligt (lömsk men kul). Se ArticleTwo "Särskilda otillfredsställda behov" om du behöver några nya idéer

StepThree. Lista saker som måste hända för att förbättra din poäng

Everythingwe've gjort hittills har varit marknadsföringsstrategi. Nu är det dags forMarketing taktik. Den bästa strategin i krig, sport eller affärs isuseless tills den är välgjord.

Thisis tiden för mind-mapping, brainstorming och doodling. Gör thison din egen och med ditt team. Be varje person att komma med oneidea att förbättra de fem viktigaste behov /värden. Listencarefully klagomål och frekventa förfrågningar från kunder. Referback artiklarna One och Two också.

Forexample min veterinär klient kräver att alla gruppmedlemmar att känna iallafall namnen på de husdjur som är träda i kliniken, andpreferably också namnet på Pet Parent . Gruppmedlemmarna uppmanas togreet varje husdjur som det är en lång förlorad vän och i allmänhet göra thepets (och ställföreträdande, ägare) känner älskade och omhändertagna.

Actionitem # 3 Omdömen

Gainingand upprätthålla konkurrensfördelar måste systematiserade. Du Cando detta genom att schemalägga flera återkommande evenemang.

Första, åtminstone en gång per år skicka ut en enkel enkät formulär till varje clientand be dem att rangordna varje behov /värde på en skala från ett till tio. Inkludera stämplat, själv adresserade kuvert eller göra det via en tjänst suchas www.surveymonkey.com .Collate resultaten och jämföra varje undersökning med de tidigare toensure du förbättras.

Därefter hålla ett möte för ditt lag i början av månaden, immediatelyafter arbete. Ge livsmedel och drycker och presentera resultat andhighlights från föregående månad /s. Be varje gruppmedlem för oneidea som kommer att förbättra rankningen av någon av de översta fiveNeeds /värden. Du behöver inte göra detta varje månad, men perhapsevery andra eller tredje gången.

Tredje, skapa system för utbildning och påminna varje gruppmedlem i thingsthat behöver göras för att bibehålla konkurrenskraften i keysNeeds /värden. Diagram, checklistor, skyltar, gruppmöten, andperformance granskningsmöten är alla en del av denna process.

Slutligen walk the talk. Till exempel, vara så vänlig att ditt team som du wantthem vara att dina kunder (förmodligen inte klappa dem på huvudet orstoke dem, men ). Med andra ord "vara den förändring du vill tosee" genom att bevisligen lever det önskade beteendet varje dag. That'strue ledarskap och det leder till en revolution i competitive. Omdömen