Skilja: Din Black Jellybean från 8020 Center

youhave tre typer av konkurrenter: direkt, indirekt och apati. Thelatter två kan övervinnas med stor copywriting och irresistibleoffers, medan ofta den förra kan elimineras helt.

Forexample, har en finansiell planerare direkt konkurrens från otherfinancial planerare, indirekt konkurrens från "gör-det-själv "investerare eller investeringar i fast egendom och, naturligtvis, möjligheten att donothing annat än att spendera alla inkomster på livsstil.

Men du bara har en direkt konkurrent så länge som din produkt eller tjänst (hädanefter jag "ll referera till både en" produkt "och en" service "som" produkt ") är antingen samma som andra eller uppfattas som thesame. Detta hänvisas till som en "råvara" produkt.

Pleasenote att ha en råvara är inte slutet av world.There finns många exempel där ett företag har vunnit slaget formarket andel med produkter som liknade andra. Tänker Cokeversus Pepsi. I dessa fall är det oftast marknadsföring, includingdistribution, som gjorde skillnaden.

Tofurther illustrera betydelsen av effektiv marknadsföring, det areeven fler exempel på världsledande produkter som dött på grund av ofpoor marknadsföring, samt exempel på undermåliga produkter beatingsuperior sådana. Tänk MacDonalds kontra din lokala gourment burgershop. Men även om det är sant att ha en råvara isnot dödens kyss, det är lika sant att alla dina marketingbecomes enklare och mer effektiv när din produkt är desirablydifferent från andra.

Andthat är där svart Jellybean kommer in: Om det finns en skål ofjellybeans på en disk, kommer jag att killen plocka ut blackones. Det är anis som jag gillar. Och i ad hoc-undersökningar I'vedone, ca 30% av befolkningen älskar svart Jellybeans och de flesta ofthe vila kommer att undvika dem som pesten.

ABlack Jellybean produkt är en som har stong vädjan till din IdealClient (se artikel 2) men är ointressant, eller till och med bortstötande, toeveryone annat. Till exempel, vid 80-20 Center vår Ideal ClientProfile är: "engelsktalande företagare som digitallycomfortable Mössor och som vill ha en effektiv, stegvis process tocreate en ny kund marknadsföring maskin." Mina ideal kunder älskar theefficiency av webbseminarier och videokonferenser och inte vill orneed resa till mitt kontor. De uppskattar att de är savingtime, pengar och energi genom att logga in på en utbildning eller en coachingsession en fråga om sekunder innan vi ska börja.

Jag alsounderstand att det finns företagare som passar min Ideal Clientprofile annat än att vara "digitalt bekväm". I andra wordsthey vill vad jag har, men de behöver mig med dem i 3D, vilket I'mnot beredda att göra. Jag föredrar att hjälpa företagare från min littleslice himlens sitter bredvid en av de vackraste stränderna inthe världen, snarare än att köra, parkering, flyga, fånga taxibilar etc.No tävling.

sätt att skapa konkurrensfördelar med en råvara

En stor del av resten av denna del handlar om differentierande productfeatures. Om du har fastnat med en befintlig råvara orservice (t.ex. du köpte en franchise) och det är inte praktiskt tochange, så finns det ingen anledning att misströsta! Det finns andra sätt tocreate konkurrenskraftiga fördelar och ännu fler sätt att skapa en BlackJellybean.

1. Bättre försäljning, marknadsföring och distributionssystem: offlline, på nätet, vittnesmål, garantier, rättegång erbjudanden, fri giveaways, paketerbjudanden

2.. Bättre prissättning alternativ: mer aggressiv prissättning, låg insättning, spridning betalnings inkrementell inköps (en komponent i taget)

3.. Bättre förpackningar:. Iögonfallande stand-out design, tilltalande logotyper

4. Effektivare lagmedlemmar: smartare rekryteringssystem thatattract de smartaste och mest motiverade medarbetare och entreprenörer andsystems för att maximera produktiviteten och behålla

5.. Bättre leverantörer. Snabbare, mer flexibel, bättre back-up, moreresponsive

6. Bättre informationssystem: finansiella, kund relationsmanagement, nyckeltal spårning

7.. Fler distributionskanaler och /eller remisscentra.

Vissa människor har fastnat med en stapelvara och andra är stuckwith allmänhetens uppfattning att de erbjuder samma som theircompetitors.

Till exempel, ägare av en retail franchisen för bröd kan havecompetition från en oppositions varumärke tvärs över vägen som offersa mycket liknande utbud av produkter med liknande prissättning. I det casethe förmåga att skapa en variation från standardsortimentet eller standardpricing är mycket troligt förbjudet enligt licensavtalet.

Det liknar för några professionella tjänsteleverantörer. För examplemany undersökningar har bekräftat att veterinärer mycket regardedand är betrodd av allmänheten. Nackdelen med detta är att theyare oftast uppfattas erbjuda en liknande nivå av professionell adviceand service.

Så om du har antingen verkligheten eller uppfattningen av att ha aproduct /tjänst som liknar konkurrenter, hur gör du beatthem?

Det enklaste sättet är att ha vida bättre kundservice, includingcomplaints förfaranden. Till exempel, med stadsbaserade veterarianclients har mitt råd varit konsekvent: utrusta alla gruppmedlemmar whohave kontakt med husdjur och "daltar föräldrar" med system som allowthem att snabbt veta namnet på husdjur och om möjligt, theirowner. Den förra är vida viktigare än de sistnämnda.

Då träningen påbörjas. Tåg personal hälsar varje husdjur som en longlost vän. Bråka, klapp eller stroke dem (titta på din fingersthough!) Och visa tillgivenhet så ägaren känner att du bryr dig.

Kommer alla klienter (de människor) reagera positivt på ett sådant väsen? Nope. Men 80% av dem kommer. Och det inkluderar 80% av de competitor'sclients som har behandlats professionellt, men har visat anindifference enskilda husdjur.

Likaså när Bob Ansett startade billig hyrbil i Australien hewas tävlar mot giganter som Avis, som inte bara kunde matchBob s priser, men kritiskt hade rättigheterna till stationthemselves på alla större flygplatser i Australien. Bob byggde budgeten till en $ 400.000.000 verksamhet genom att genomföra strategin bättre kundservice.

Uppenbarligen är en kundservice strategi på medellång till lång termstrategy som inte levererar omedelbar marknadsandel. Du har towait för kunderna att både erfarenhet som trasslat runt av thecompetitors som inte ger en slumpen och uppleva ditt eget företag, att bevis vård och omsorg. Men även om det kanske inte deliverresults omedelbart, om du har en stapelvara och du can'tcompete på pris på grund av en brist på stordriftsfördelar, då du MUSTgo väg av överlägsen kundservice eller några av de Övriga alternativ som nämns ovan.

vid Pleasenote att jag inte försöker vara allting för alla människor. Vid the80-20 Center Jag erbjuder bara marknadsföring expertis och managementexpertise som behövs för att upprätthålla fördelarna med marketingeffectively. Vi gör inte logistik, supply, planering, IT, HR etc.We're go-to-plats om du vill "få fler kunder, gör moremoney, ha roligare".

Andso, när man kombinerar dessa två faktorer: att jag bara kommer att arbeta med "digitalt bekväma" klienter och att jag inte erbjuder ageneralist "one stop shop" -metoden, en hel del människor föredrar att goelsewhere. Och det är bra med mig, så länge jag talande tomy Ideal klient

Slutsats:. Det är ett stort misstag att böja sig ur form försöker Beall saker för alla människor. Du kommer att gå nötter försöker täcka hela theneeds på marknaden, kommer du att späda ut din marknadsföring tothe punkt blandness, och du kommer att sprida sig för tunt inregard produktutveckling och värde leverans.

Notethat det är ett annat scenario när du är dominerar

aBeachhead (se artikel 2). När du har fångat tillräckligt marknads sharethen är det dags att expandera antingen din region, ditt sortiment, din ideala kund profil eller en kombination därav.

Beforethat händer, hålla fokuserade på att få din marknadsföring workingexceedingly väl. Och om du inte kan uppnå detta sedan hitta anotherBeachhead. Utöka innan ha dina system väl sorterade willsimply tora och multiplicera dina problem. Bita av mer än youcan tugga innebär att du kommer att hamna kvävning. Liksom Napoleon marchingon Moskva, eller Hitler på Stalingrad.

astrategic Vy över Differentiering

Ha athink om din produkt och se om du kan räkna ut som marketspace du arbetar i - som antingen kommer att vara grön, gul orRed Space. Du kan förmodligen se att jag använder analagy av atraffic ljussystem och, precis som på vägarna, kommer sannolikt att stå i proportion till din kategori dvs din businessprogress om youare i Red Space då tillväxten är förmodligen står stilla, om du arein Gul Space du förmodligen sakta ner men om du är inGreen Space är det "gå, gå, gå"

REDSPACE. SAME

RedSpace Egenskaper: